Strategien und Lösungsansätze für das Hotel-Revenue-Management

Was ist Hotel-Revenue-Management?

Revenue Management in Hotels beinhaltet strategische Vertriebs- und Preisstrategien, um vergängliche Zimmerkontingente zum richtigen Zeitpunkt an die richtigen Gäste zu verkaufen und so das Umsatzwachstum zu steigern. Auch andere Produkte wie Hotelannehmlichkeiten, Speisen und Getränke sind Teil der Strategie.

Das Revenue Management befasst sich mit der Messung der Zahlungsbereitschaft von Kunden aus unterschiedlichen Zielgruppen sowie der Berücksichtigung der ständigen Veränderung von Angebot und Nachfrage auf dem Markt. Nur durch die Messung und Beobachtung der Nachfrage nach Ihren Hotelzimmern ist dies möglich. Dazu gehören Daten und Analysen die Ihnen dabei helfen, Angebot und Nachfrage im Blick zu behalten und so das Kundenverhalten vorherzusagen.

So können Sie fundierte Entscheidungen treffen, welche Zimmer Sie dem richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt, zu welchem Preis und über welchen Vertriebskanal anbieten.

In diesem Blog erfahren Sie alles Wissenswerte über Hotel Revenue Management, wie Sie Ihre Strategie optimieren und die besten Lösungen auswählen.

Strategisches Revenue Management in der Hotelbranche

Revenue Management ist heute mehr denn je der Grundstein eines erfolgreichen und profitablen Hotelbetriebs. Die zunehmende Verfügbarkeit von Datensätzen und die Möglichkeit, diese zu erfassen und zu analysieren, eröffnen Ihrem Unternehmen eine Vielzahl neuer Möglichkeiten, Gewinn zu erzielen.

Die erfolgreichsten Hoteliers sind versierte Betreiber, die ständig nach Möglichkeiten suchen, zu lernen und ihre Arbeitsweise zu verbessern, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

Dennoch nutzt nur ein kleiner Teil der unabhängigen Hoteliers Revenue-Management-Strategien und schränkt so das Umsatzpotenzial ein.

Was ist der Hauptzweck von Revenue Management?

Der Hauptzweck von Revenue Management besteht darin, Umsatz und Rentabilität durch strategisches Management von Zimmerpreisen, Zimmerbeständen und Vertriebskanälen zu optimieren. Das wertvollste Gut eines Hotels, die Übernachtung, steht im Mittelpunkt aller Revenue-Management-Aktivitäten. 

Es gibt viele Herangehensweisen: von Aktivitäten, die Gäste zur Direktbuchung motivieren, über das Angebot von Verlängerungsaufenthalten, Upselling oder Extras bis hin zur Ermutigung der Gäste, wiederzukommen.

Optimale Strategien und Ansätze sind dynamisch und basieren auf dem Verständnis, dass Hotelpreise flexibel sind und sich täglich ändern können.

Dies ist ein wichtiger Grund, warum Sie Preiserhöhungen nie fürchten sollten. Es mag überraschend klingen, aber Kunden erwarten tatsächlich Preiserhöhungen im Laufe der Zeit. Viele Unternehmen, in denen Kunden Geld ausgeben, haben unterschiedliche Preise, die sich an Nachfrage, Angebot und Kostenentwicklung orientieren.

Warum ist Revenue Management für die Hotelbranche wichtig?

Revenue Management ist heutzutage für jede Art von Hotel unerlässlich. Ohne es verliert Ihr Unternehmen die Möglichkeit, Buchungen, Umsatz und Gewinn zu steigern, wettbewerbsfähige Preise und Sonderangebote anzubieten und effektive Prognosen zu erstellen.

Die schwankende Nachfrage, der starke Wettbewerb und die sich ständig wandelnde E-Commerce-Landschaft im Gastgewerbe erfordern permanente Aufmerksamkeit und strategische Anpassungen. Revenue Manager müssen kontinuierlich die Hausleistung, Markttrends, Preisstrategien der Konkurrenz, den Markeneinfluss und das Kundenverhalten überwachen, um ihren ROI zu optimieren. Revenue Manager haben es nicht einfach!

Effektive Strategien und Techniken für das Revenue Management in der Hotellerie können Ihnen außerdem helfen:

• Ressourcen besser zu verwalten
• Nicht zu viel Personal in ruhigen Zeiten einzusetzen
• Sicherzustellen, dass in den geschäftigsten Zeiten ausreichend Personal im Einsatz ist

Die Einnahmen aus Zimmern machen für viele Hotels den größten Anteil am Gesamtumsatz aus. Deshalb kann effektives Revenue Management die Rentabilitätsziele Ihres Unternehmens maßgeblich beeinflussen.

Ihre Hotelvertriebsstrategie ist ebenfalls ein wichtiger Bestandteil Ihres Revenue-Management-Plans: stellen Sie sicher, dass Sie kostengünstige und einfach zu verwaltende Online-Vertriebskanäle nutzen, die Ihnen die nötigen Buchungen aus Märkten liefern können, für deren Gäste Sie am besten positioniert sind. Die richtigen Vertriebskanäle können eine starke Marketingwirkung haben und Ihr Hotel vielen Kunden präsentieren, die sonst nicht erreicht werden könnten.

Durch den Einsatz intelligenter Technologie und zuverlässiger Datensätze können Hoteliers die Marktnachfrage vorhersagen und dynamisch auf Marktveränderungen reagieren. Für optimale Ergebnisse im Revenue Management spielt die Anpassungsfähigkeit eine entscheidende Rolle. Ebenso sind die Einführung neuer Strategien und/oder Systeme (falls erforderlich) ein zentraler Punkt in der Beibehaltung eines hohen Leistungsniveaus.

Die zentralen Elemente des Revenue Management in Hotels 

Seit einiger Zeit gilt Revenue Management als relativ unkompliziert, obwohl die meisten Revenue Manager betonen, dass es nicht unbedingt einfach ist.

Hier sind die Schlüsselelemente, die das Revenue Management in Hotels beeinflussen:

Big Data

Mit dem Wachstum von Big Data (besonders große Datenmengen) ist es für Ihr Hotel heute einfacher denn je, seinen Markt zu verstehen. Einblicke in Ihr Mitbewerberset (oder auch comp set), Ihre bisherige Leistung, Markt- und Gästebuchungstrends und vieles mehr stehen Ihnen jetzt auf Abruf zur Verfügung. Fortschritte im Revenue-Management haben zudem zu neuen, ausgeklügelten Kennzahlen von Hotelleistung geführt.

Dennoch stellt sich die Frage: Warum werden die Erträge so vieler Hotels immer noch durch OTAs (Online-Reisebüros) geschmälert? Man könnte meinen, fortschrittlichere Umsatzpraktiken sollten zu höherer Rentabilität für das Hotel führen, aber dies ist nicht unbedingt der Fall.

Das Wachstum der Metasuche

OTAs übertreffen individuelle Hotels oft im Hinblick auf Metasuchposition und Cost-per-Click-Performance (CPC). In der Regel verfügen sie über höhere Werbebudgets und mehr Ressourcen für Metasuchwerbung, was sie dazu befähigt, aggressiver auf Top-Positionen in den Suchergebnissen zu bieten.

Darüber hinaus führen OTAs eine breite Palette von Hoteloptionen zusammen und bieten Nutzern einen zentralen Ort für Preisvergleiche, was zu mehr Klicks und damit zu besserer Positionierung führen kann.

Zusätzlich verfügen OTAs häufig über hochentwickelte Technologien und Datenanalysefunktionen, die es ihnen ermöglichen, CPC-Kampagnen basierend auf Echtzeit-Markttrends, Kundenverhalten und Conversion-Kennzahlen zu optimieren.

Diese Kombination aus größeren finanziellen Ressourcen, einem breiteren Angebot und fortschrittlicher Technologie verschafft OTAs einen Wettbewerbsvorteil bei der Positionierung in Metasuchmaschinen und der CPC-Performance gegenüber einzelnen Hotels.

RMS-Technologie

Moderne Revenue-Management-Systeme (RMS) und andere Revenue-Management- und Vertriebstools können dynamische Preisstrategien in Echtzeit anwenden und sich an Veränderungen in der Marktnachfrage und Preisen von Mitbewerbern anpassen. 

Manche OTAs verwenden immer noch zwischengespeicherte (oder cached) Preise. Probleme mit zwischengespeicherten Preisen treten dann auf, wenn OTAs Preisdaten vorübergehend speichern, um die Website-Performance zu verbessern. Dies kann zu Abweichungen zwischen den angezeigten Preisen und den tatsächlichen Preisen zum Zeitpunkt der Buchung führen. Dies wiederum kann Kundenunzufriedenheit und Umsatzeinbußen für Hotels verursachen, wenn Kunden Inkonsistenzen oder Abweichungen bei den Preisen über verschiedene Kanäle hinweg feststellen.

Preisparität

Letztendlich stellt die Preisparität weiterhin ein Hindernis für Hotels dar, die mehr Kontrolle über ihre Preisstrukturen anstreben. Die meisten OTAs – insbesondere solche mit globaler Reichweite – verfügen über automatisierte Tools, die regelmäßig prüfen, ob Hotels Gästen auf ihrer Website den besten verfügbaren Preis anbieten, und die Preisparität überwachen.

Dies führt dazu, dass es für Ihr Hotel schwierig sein kann, Sonderpreise oder andere Angebote anzubieten, ohne die Positionierung Ihres Hauses auf einem wichtigen OTA zu beeinträchtigen. Das Anbieten von Aktionscodes für Closed User Groups (auf Deutsch “geschlossene Benutzergruppen”, kurz CUG), das Erstellen von Pauschalen auf Ihrer Direktbuchungsseite oder das Einbinden einzigartiger Zusatzleistungen gehören zu den besten Möglichkeiten, Ihren direkt buchenden Gästen einen Mehrwert zu bieten, ohne die Preisparität bei OTAs zu beeinträchtigen.

Wie funktioniert das Hotel Revenue Management?

Das Hotel Revenue Management ist ein differenzierter Prozess, der darauf abzielt, die Rentabilität eines Hotels durch die Abstimmung der Zimmerpreise mit der Nachfrage zu optimieren. Ein dynamisches Vorgehen erfordert eine Kombination aus Datenanalyse, Marktkenntnissen und strategischer Planung. Hier erfahren Sie mehr über den Ablauf:

Schritt 1: Wettbewerbsanalyse

Bevor Sie eine Preisstrategie festlegen, sollten Sie die Lage kennen. Dazu gehört eine gründliche Analyse der Angebote, Preise, Ausstattung und sogar der Gästebewertungen der Konkurrenz. Durch die Bewertung der Stärken und Schwächen anderer Hotels in der Umgebung können Alleinstellungsmerkmale und Marktlücken identifiziert werden.

Schritt 2: Prognose

Es geht bei der Prognose darum, die zukünftige Nachfrage nach Zimmern vorherzusagen. Durch die Analyse historischer Daten, aktueller Buchungen, lokaler Veranstaltungen und allgemeiner Markttrends zur Erkennung von Mustern kann Ihr Hotel Haupt- und Nebenzeiten vorhersehen. Diese Vorausschau ist entscheidend für die Festlegung von Preis- und Werbestrategien.

Schritt 3: Preisgestaltung

Sobald Sie Ihre Kosten, die Marktnachfrage, die bevorzugten und gewünschten Gästesegmente sowie das Wettbewerbsumfeld kennen, können Sie beginnen Zimmerpreise festzulegen. Die besten Strategen legen keine starren Zahlen fest, sondern sorgen dafür, dass die Preise in Echtzeit an die aktuelle Nachfrage angepasst werden. Dies gewährleistet, dass Ihr Hotel in Spitzenzeiten den Umsatz maximieren kann und in ruhigeren Zeiten die Auslastung halten oder steigern kann.

Schritt 4: Bestandsmanagement

Neben der Verwaltung des Zimmerbestands nach Ratentyp berücksichtigt das Bestandsmanagement die Zimmerverteilung über Ihre Buchungskanäle und optimiert den Mix aus Direktbuchungen, Online-Reisebüro-Reservierungen (OTAs), traditionellen Reisebüros und allem, was es noch gibt. Es geht darum, sicherzustellen, dass Zimmer dann verfügbar sind, wenn die Wahrscheinlichkeit einer Buchung am größten ist, zu den profitabelsten Preisen und den niedrigsten Anschaffungskosten.

Schritt 5: Überwachung und Überprüfung

Das Hotel-Revenue-Management entwickelt sich ständig weiter, weshalb regelmäßige Überprüfungen unerlässlich sind. Durch die kontinuierliche Überwachung von Leistungskennzahlen, Feedback und Marktveränderungen können Sie Ihre Strategien verfeinern und bei Bedarf Preise, Werbeaktionen oder Vertriebskanäle anpassen.

Revenue-Management-Strategien

Es ist entscheidend für jede Art von Hotelier, Revenue-Management-Strategien zu entwickeln, die sich an die aktuellen Bedingungen anpassen. Und oft (zumindest anfangs) ist es wesentlich wichtiger, sich auf das eigene Geschäft zu konzentrieren – mit vollem Vertrauen in die eigene Strategie –, als sich zu viele Gedanken über die Konkurrenz zu machen.

In jeder Strategie für das Gastgewerbe muss der Kunde im Mittelpunkt stehen. Um die besten Vorteile aus jedem Gast zu holen, ist es unerlässlich, das Verbraucherverhalten Ihrer Zielgruppe zu kennen.

Folgende Faktoren sollte man berücksichtigen:

• Wie verhalten sich Reisende aktuell?
• Wie buchen und reisen sie?
• Wie erleben und erkunden sie die Umgebung?
• Was benötigen sie?
• Was sind ihre Erwartungen?

Die “Gästesegmentierung” ist ein wesentlicher Aspekt der strategischen Entwicklung im Hotel-Revenue-Management. Sobald Sie Ihre Art von Gast kennen, können Sie Preise, Marketingstrategien und Dienstleistungen auf die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben jedes Segments abstimmen, um so das Umsatzpotenzial zu maximieren und die Gästezufriedenheit zu steigern.

Die Gästesegmentierung ermöglicht es Hotels, hochwertige Segmente zu identifizieren, sie mit maßgeschneiderten Aktionen und Paketen anzusprechen und ihre Angebote im wettbewerbsintensiven Marktumfeld zu differenzieren.

Durch das Verständnis der individuellen Merkmale, Verhaltensweisen und Vorlieben unterschiedlicher Gästesegmente können Hotels Ressourcen effizient einsetzen, Zimmerpreise optimieren und das Gästeerlebnis personalisieren, um die Kundenbindung zu stärken und Stammgäste zu gewinnen. Darüber hinaus ermöglicht es eine tiefere Kenntnis der Leistungsfähigkeit Ihres Hotels im Kontext der strategischen Planung.

Folgend finden Sie fünf wichtige Strategien, mit denen Sie Ihren Umsatz und Gewinn steigern können.

Hotelpreise

Eine einheitliche Preisstrategie, die für alle Hotels funktioniert, gibt es nicht. Jedes Hotel muss eine oder mehrere Preisstrategien entwickeln, die optimal zur Marke passen. Revenue Manager sollten sich die Zeit nehmen, Daten zu analysieren, Muster zu erkennen und Trends und andere Einflussfaktoren zu interpretieren, um sicherzustellen, dass das Unternehmen die bestmöglichen Einnahmen erzielt. 

In Bezug auf Preisstrategien sollten Sie eine Reihe von Fragen beantworten:

• Was zieht Gäste in Ihr Hotel?
• Welche Strategie ergänzt Ihren Geschäftsmix am besten?
• Wie wirken sich Strategien auf verbundene Kanäle und Vertriebspartner aus?
• Wie nutzt Ihre Strategie Ihre Kanäle?
• Welche Experten können Ihnen bei der Wahl der richtigen Strategie helfen?

Was meinen wir damit? Nehmen wir die erste Frage als Beispiel genauer in Betracht.

Manche Gäste bevorzugen oder sind an bestimmte Preisgestaltungsmethoden gewöhnt: Manche bevorzugen eine Kostenaufschlüsselung pro Tag, andere sind mit den Gesamtkosten für den gesamten Aufenthalt zufrieden. Hier könnten entweder auf dem Tagespreis oder auf Aufenthaltsdauer basierende Strategien ins Spiel kommen.

Vor diesem Hintergrund sollte die Prognose der erste und wichtigste Schritt bei der Findung einer Preisstrategie von Hotels sein. So sagen Sie die Nachfrage vorher und legen Preise fest, die dann ansteigen können, wenn die Verfügbarkeit abnimmt und die Nachfrage ansteigt, was wiederum Reisende zu frühzeitigen Buchungen ermutigt. Dies gilt als ideale Preisstruktur, bekannt als „ansteigendes Modell“, bei dem die Preise kurz vor dem Anreisetag steigen. Mehr zu Prognosen und Analysen, etwas später.

Hier finden Sie eine Liste der gängigsten und effektivsten Preisstrategien für Ihr Hotel.

Dynamische Preisgestaltung

Dynamische Preisgestaltung beinhaltet die Anpassung der Zimmerpreise anhand von Echtzeit-Marktdaten, die sich täglich ändern können. In dieser Strategie werden Angebot und Nachfrage sowie weitere Faktoren, die die Nachfrage beeinflussen können, berücksichtigt: Preise der Konkurrenz, Zimmerverfügbarkeit, Saisonalität und weitere externe Faktoren.

Eine dynamische Preisgestaltung erfordert eine Anpassung der Preise je nach Angebot und Nachfrage, um den Umsatz zu steigern und eine maximale Auslastung zu gewährleisten.

Diese Preisoption eignet sich gut für den heutigen Markt und wird von vielen Hoteliers genutzt. Hotel Revenue Manager können Revenue Management Systeme dazu nutzen, um Trends besser zu verstehen, das Zimmerangebot anzupassen und eine Preisstrategie so anzupassen, dass Preise mit dem Ziel der Umsatz- und Rentabilitätssteigerung eingesetzt werden.

Nutzen Sie den sich wandelnden Markt und erhöhen Sie Ihre Preise, anstatt sie unverändert zu lassen, um mehr Umsatz zu erzielen.

Offene Preisgestaltung

Offene Preisgestaltung meint die Flexibilität, die Hotels weltweit haben, ihre Preise je nach Zielmarkt und Vertriebskanal unterschiedlich zu gestalten. So können Hotels Zimmer unabhängig von Saison und Umständen zum besten und attraktivsten Preis für ihre Kunden und gleichzeitig zum profitabelsten Preis für ihr Haus anbieten.

Diese Preisstrategie stellt sicher, dass Hotels keine potenziellen Geschäfte, Buchungen oder Vertriebskanäle verpassen; wenn Zimmer verfügbar sind, können diese zu einem angemessenen Preis belegt werden.

Ein Luxushotel zieht beispielsweise in der Regel Gäste ohne Budgetbeschränkungen an. In der Nebensaison sinken die Buchungen jedoch und das Hotel hat mehr Spielraum, die Preise zu senken, was Reisende anzieht, die sich den Aufenthalt normalerweise nicht leisten könnten.

Obwohl der durchschnittliche Tagespreis des Hotels geringer ist, bleibt die Auslastung stabil und trägt weiterhin zur Umsatzmaximierung bei.

Weitere Preisstrategien für Hotels

Es gibt zahlreiche Preisstrategien, die Sie in Ihrem Hotel als Teil Ihrer umfassenderen Revenue-Management-Strategie einsetzen können, viele davon auch in Kombination.

Hier ist eine Liste der gängigsten Preisstrategien, die für Ihr Hotel von Nutzen sein könnten:

• Mehrwertpreise: Setzen Sie höhere Zimmerpreise als die Ihrer Mitbewerber vor Ort an und bieten Sie mehr Extras im Basispaket an.
• Rabattpreise: Am vorteilhaftesten in der Nebensaison, um die Auslastung durch Senkung der Basispreise zu steigern und gleichzeitig Einnahmen auch durch andere Dienstleistungen im Hotel wettzumachen.
• Preis pro Segment: Bieten Sie dasselbe Produkt zu unterschiedlichen Preisen für verschiedene Marktsegmente an, z. B. eine Familienpauschale.
• Aufenthaltsdauer: Legen Sie eine Mindestanzahl an Tagen fest, für die Gäste buchen können, wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt. In solchen Fällen sind niedrigere Preise wahrscheinlich nicht erforderlich.
• Positionsbezogene Preisgestaltung: Richten Sie Ihre Preise nach der Stärke und dem Ruf Ihrer Marke.
• Marktdurchdringende Preisgestaltung: Positionieren Sie sich als günstigstes Hotel am Markt, aber seien Sie darauf bedacht, die Möglichkeit zu behalten, zu höheren Preisen zu verkaufen.
• Skimming: Bedeutet auf Deutsch von der Oberfläche “abschöpfen” oder “absahnen”. Positionieren Sie Ihr Hotel unter den teuersten und machen Sie deutlich, warum Kunden mehr für Ihren Aufenthalt bezahlen. 

 

Marktsegmentierung im Hotel

Die Marktsegmentierung ist ein zentraler Aspekt des Revenue Managements in der Hotelbranche. Sie ermöglicht es Ihnen, zwischen Ihren Hotelgästen zu unterscheiden und für jeden individuelle Strategien zu entwickeln.

Beispielsweise wird Ihre Herangehensweise an junge abenteuersuchende Reisende ganz anders sein als für Geschäftsleute. Die Marktsegmentierung von Hotels kann etwas komplexer sein als nur Geschäfts- und Freizeitreisen, und Ihnen gleichzeitig dabei helfen, Trends in Ihrem Hotelgeschäft zu erkennen.

Eine der besten Möglichkeiten, um Segmente zu identifizieren und zu filtern, ist der Reisegrund: Familienurlaub, Hochzeit, touristische Veranstaltung, Abenteuer, Entspannung, Geschäftsreise usw. Immer mehr Hotels verfolgen jedoch eine andere Strategie: die sogenannte „gemischte Segmentierung“. Dabei werden Marktsegmente anhand der Buchungsart definiert, wobei Aufenthaltsgrund und Buchungsmethode kombiniert werden. Beispielsweise wird Expedia dann als Marktsegment bezeichnet.

Hotelketten verwenden die traditionellen Definitionen von Marktsegmenten und Kanälen unterschiedlich. Manche definieren OTAs als Kanäle und identifizieren dann beispielsweise das Prämienprogramm von Booking.com und Expedias Egencia (für Geschäftsreisen) als untergeordnete Kanäle.

Weitere Segmentierungsfaktoren, die Sie berücksichtigen sollten, sind:

• Aufenthaltsdauer
• Wochentage der Aufenthalte
• Vorlaufzeit (wie lange vor der Ankunft wird gebucht)
• Stornierungen
• No-Show-Rate

Sobald Sie die Marktsegmente gut kennen, können Sie entscheiden, auf welche Gruppen sich Ihr Unternehmen stärker konzentrieren möchte und welche Sie zu unterschiedlichen Jahreszeiten exkludieren. Eine genauere Analyse könnte auch zeigen, dass bestimmte Segmente höhere Stornierungsraten aufweisen und Sie daher auf Marketingmaßnahmen für diese Segmente verzichten sollten.

Denken Sie daran: Jedes Segment bietet Ihnen einzigartige Möglichkeiten, zusätzliches Geschäft oder zusätzliche Einnahmen zu erzielen.

Hier ein kurzer Überblick über die Möglichkeiten:

• Treue- oder Prämienmitglieder – Bieten Sie Rabatte für Folgebuchungen und Upselling anderer Produkte zu einem günstigeren Preis an.
• Mobile Buchung – Nutzen Sie exklusive mobile Angebote.
• Direktbuchungen – Bieten Sie Angebote, die nur auf Ihrer Website verfügbar sind.
• Vor Ort – Regen Sie zu zusätzlichen Ausgaben an, indem Sie Ihre Hotelannehmlichkeiten klar anzeigen.
• Firmenkunden – Die Möglichkeit, mit großen Unternehmen Preise auszuhandeln.
• Online-Reisebüros – Werben Sie für spezielle Eventpakete.
• Gruppen – Verbindung mit Reiseveranstaltern und Attraktionen.

Jede Analyse hilft Ihnen, den optimalen Businessmix für Ihr Hotel zu entwickeln, was es so wichtig macht, alle Optionen zu prüfen. Bei Verkaufsproblemen kann der aktuelle Prozess angepasst oder ein neuer Markt angesprochen werden. Wenn die Ausgaben ein Problem darstellen, überlegen Sie, wie Sie Kunden wieder zum Geldausgeben bewegen können.

Hotelpreisprognose

Prognosen sind sowohl für die Preisgestaltung als auch für die Budgetplanung von Bedeutung. Präzise und effektive Prognosen erfordern eine solide Grundlage auf historischen Daten. Durch frühzeitige Budgetierung und Prognosen haben Sie genügend Zeit und Gelegenheit, Ihre Strategie anzupassen.

Wenn Sie wissen, dass ein bestimmter Zeitpunkt im Jahr für Ihr Hotel von besonderer Bedeutung ist, erstellen Sie Ihre Prognose für diesen Zeitraum ein Jahr im Voraus.

Zu den wichtigsten Komponenten einer effektiven Prognose gehören:

• Auslastung
• Umsatz
• Zimmerpreise
• Absagen/Ablehnungen – Die Erfassung abgelehnter oder nicht gebuchter Reservierungen ist ein wesentlicher Indikator für Nachfrage. Idealerweise erfassen und messen Sie Ihre Absagen sowohl online als auch direkt/telefonisch.
• Ausgaben pro Zimmer
• Reservierungen
• Markttrends

Hotelbudgetierung und Nachfrageprognose

Es ist empfehlenswert, vor der Budgetplanung einen Nachfragekalender zu erstellen, um genau zu wissen, womit Sie es zu tun haben. Die meisten Hotels erstellen täglich Prognosen für die nächsten 30 Tage sowie wöchentlich für die nächsten 90 Tage.

Die meisten Hoteliers verwenden Tabellenkalkulationen, nachdem sie Daten aus ihrem PMS extrahiert haben, wofür Sie jedoch ein hochmodernes und dennoch einfach bedienbares System benötigen, das alles an einem Ort erledigt.

Berücksichtigen Sie sowohl Faktoren aus dem vergangenen Jahr als auch Trends für das kommende Jahr. Markieren Sie folgende Werte zur Verfolgung:

• RevPAR des Vorjahres
• Gruppen oder Veranstaltungen aus vergangenen und in kommenden Jahren
• Nachfrageindikator des Vorjahres (hoch, mittel, niedrig, hilfsbedürftig)
• Feiertage
• Schulferien
• Anzeichen für erhöhte Nachfrage

Dies ermöglicht es Ihnen, fundierte Preisstrategien auf der Grundlage solider Daten zu entwickeln.

Bevor Sie Ihr ideales Budget festlegen, müssen Sie Faktoren wie Vertriebsressourcen, Online-Marketing und -Distribution, Renovierungsbedarf und Entwicklungen Ihrer Konkurrenz in Betracht ziehen.

Es ist ratsam, Ihr Budget anhand der folgenden Frage zu entwickeln: Wie viele Zimmer können Sie zu welchem Preis an jedem zukünftigen Tag verkaufen? Sie müssen also festgelegt haben, wie Sie die Geschäfts- und Urlaubsnachfrage pro Land einschätzen, zu welchem ​​Preis Sie in den kommenden Monaten verkaufen können und wie sich Ihre wichtigsten Firmenkunden verhalten werden.

Es gibt zwei verschiedene Kennzahlen für Nachfrage:

Eingeschränkte Nachfrage

Die maximale Nachfrage für die durch den Zimmerbestand begrenzte Anzahl an Zimmern (die maximale Anzahl an Buchungen, die Sie aufgrund der Zimmeranzahl erzielen können).

Uneingeschränkte Nachfrage

Die maximale Anzahl an Buchungen, die Sie mit unbegrenzten Zimmern basierend auf der Nachfrage erzielen könnten, ohne die Einschränkung durch den tatsächlichen Zimmerbestand.

Sie sollten dennoch identifizieren, wann die uneingeschränkte Nachfrage die Kapazität des Hotels übersteigt; dies ist ein wichtiger Bestandteil Ihrer Hotel-Revenue-Management-Strategie. Die uneingeschränkte Nachfrage ist für Hotels nützlich, da sie Ihnen hilft, Ihren Last Room Value (auf Deutsch “Preis des letzten Zimmers”, kurz LRV) für bestimmte Daten und mögliche Mindestaufenthaltsdauern zu berechnen.

Hotel-Revenue-Analyse

Hotels vergleichen häufig ihre Leistung durch Benchmarking (auf Deutsch “Vergleichsmaßstab”) mit der Konkurrenz. Es stellt keine definitive Methode zur Leistungsmessung dar und sollte auch nicht als Leistungskennzahl betrachtet werden, jedoch ermöglicht es Ihnen einen Einblick in die aktuelle Lage und mögliche Reaktionen der Reisenden.

Benchmarking funktioniert anhand von Kriterien wie

• Preisen
• Produkt (Luxus, Mittelklasse, Preiswert)
• Serviceniveau
• Standort
• Vertriebskanal

Denken Sie daran: Ein Konkurrent ist nur dann ein Konkurrent, wenn er dieselben Märkte anspricht wie Sie; selbst dann konkurrieren Sie möglicherweise nicht gleichzeitig um dieselben Segmente. Wenn Sie jedoch die Strategien anderer vorhersehen, können Sie Ihre eigenen Anpassungen leichter vornehmen.

Wenn Sie eine Hotelanalyse Ihres Hauses mit Ihrem Mitbewerberset vergleichen, können die Ergebnisse sehr unterschiedlich ausfallen. Möglicherweise dachten Sie, Sie hätten nur ein durchschnittliches Jahr gehabt, obwohl Ihre Konkurrenten tatsächlich deutlich schlechter abgeschnitten haben und Sie das Spitzenhotel in der Region waren (oder umgekehrt). 

Um dies anhand von Benchmarking zu vergleichen, eignet sich der Durchschnittspreisindex gut. Der Index misst den durchschnittlichen Tagespreis (ADR) Ihres Hotels im Vergleich zum Markt-/Mitbewerber-ADR:

(Hotel-ADR / Markt(Mitbewerber)ADR) x 100

Beispiel:

Hotel-ADR = 85 EUR vs. Markt-ADR = 110 EUR

(85 / 110) x 100 = Durchschnittlicher Ratenindex 77,27. Das bedeutet, dass Sie nur 77 % des Preises Ihrer Konkurrenz erreicht haben.

Anhand dieser Daten können Sie analysieren, wie Sie Ihre Hotel-Revenue-Management-Strategie entsprechend anpassen können. Um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, können Sie Folgendes versuchen:

• Online-Suchende in Direktbucher verwandeln
• Zusätzliche Extras oder Services anbieten
• Sonderpauschalen erstellen
• Bewertungen verbessern

 

Top 9 Strategien zur Umsatzsteigerung in Hotels

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, den Umsatz Ihres Hotels zu steigern, und viele davon erfordern keine Preiserhöhungen oder Preisänderungen.

Kundenzufriedenheit ist der wichtigste Faktor. Wenn Ihr Produktangebot allgemein als qualitativ hochwertig anerkannt ist, haben Sie die Grundlage für einen höheren Preis.

Gäste, die das Gefühl haben, das Beste für ihr Geld zu bekommen, sind wahrscheinlich bereit, mehr auszugeben. Mehr aus jedem einzelnen Gast herauszuholen, ist eine hervorragende Möglichkeit, den Gesamtumsatz Ihres Hotels zu steigern. Beispielsweise kann sich ein garantierter Umsatz durch einen Gast, der dank Rabatt eine zusätzliche Nacht bleibt, besonders in der Nebensaison lohnen.

Hier sind einige allgemeine Strategien, um die Einnahmequellen Ihres Hotels zu verbessern:

Einfach online buchbar sein

Heutzutage schätzen Reisende die Flexibilität, den Komfort und den Nutzen von Online-Buchungen. Durch die Verbindung mit Online-Reisebüros (oder mehr OTAs) werden Sie schnell einen Umsatzanstieg feststellen.

Eine umsatzorientierte Kultur aufbauen

Wer ist Teil Ihres Teams in Sachen Umsatz? Alle! Vorausschauender Service + proaktive, umsatzorientierte Mitarbeiter = emotional verbundene Kunden mit engagierter Loyalität und mehr Umsatz.

Weitere Hotelprodukte verkaufen

Die Umsatzmöglichkeiten reichen weit über den reinen Verkauf von Zimmern hinaus. Denken Sie an die von Ihnen vor Ort gebotenen Annehmlichkeiten und deren Preise. Gehen Sie noch einen Schritt weiter und bieten Sie Hotelgästen die Möglichkeit, Artikel wie Seife, Geschirr, Bademäntel usw. zu kaufen, insbesondere in Hotels mit einem einzigartigen Stil (Boutique-Hotels haben höhere Erfolgschancen, wenn sie einzigartige Produkte verkaufen, die in ihrem Haus verwendet werden).

Lokale Veranstaltungen und Attraktionen nutzen

Veranstaltungen und Attraktionen in der Umgebung bieten eine großartige Gelegenheit, Pauschalen für Gäste zur Verfügung zu stellen oder zusätzliche Dienstleistungen wie Transport anzubieten. Das hat zwei Vorteile: Die Gäste genießen ihren Aufenthalt mehr und Ihr Hotel macht mehr Umsatz.

Sobald Sie sich von Taktiken abwenden und eine vollständig entwickelte Strategie für Ihren Umsatz und Ihre Zimmerverkäufe entwickeln, müssen Sie auch Ihre wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs aus dem Englischen ‘Key Performance Indicators’) verstehen und berücksichtigen. Sobald Sie wissen, worauf Sie achten sollten, können Sie die Daten analysieren und Strategien entwickeln, sie zu Ihrem Vorteil zu verändern.

Folgende Kennzahlen können als Basis dienen:

• Auslastung
• ADR (Durchschnittlicher Tagespreis)
• RevPAR (Umsatz pro verfügba]rem Zimmer)
• TrevPAR (RevPAR + Zusatzleistungen)
• GOPPAR (Bruttogewinn pro verfügbarem Zimmer)
• RevPASH (Umsatz pro verfügbarer Sitzstunde) – nützlich für Hotelrestaurants

 

Bei der Auswahl von KPIs als Benchmark sollten Sie stets die Marktbedingungen in Echtzeit analysieren und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen.

Direktkunden gewinnen

Die meisten unabhängigen Hoteliers werden es schwer haben, in reinen CPC-Auktionen regelmäßig Kunden von OTAs zu gewinnen. Immer mehr Metasuchkanäle bieten Hoteliers jedoch CPA-/Provisionsoptionen und einen garantierten Klickanteil. Zwei hervorragende Beispiele für Hotelmanagement sind das Sofortbuchungsprodukt von TripAdvisor und das Hotelierprogramm von HotelsCombined. Beide bieten teilnehmenden Hotels eine verhältnismäßig sicherere Einnahmequelle.

Es geht jedoch nicht nur um Metasuche: Ihr Hotel sollte alle Kanäle (z. B. soziale Medien) priorisieren, über die Sie mehr Gäste gewinnen können, die direkt über brand.com buchen möchten.

Priorisieren Sie Kanäle, die Ihnen bessere Möglichkeiten für Ihr Revenue Management bieten

Je besser ein Kanal Ihre Preisstrategie umsetzen kann, desto besser ist das Ergebnis wahrscheinlich für Ihr Geschäft.

Wenn Ihnen ein OTA also die Möglichkeit bietet, bei längeren Aufenthalten ganz einfach reduzierte Preise umzusetzen und Angebote und Pauschalen zu konfigurieren, ohne Ihr Geschäft mit anderen OTAs zu gefährden, bietet dies eine hervorragende Gelegenheit, Ihre Gewinnspanne zu steigern.

Marktmanager einiger OTAs können Ihnen sogar Daten bei der Entscheidungsfindung zur Verfügung stellen: In der Regel haben sie Informationen dazu, wie eine neue Pauschale die Conversion steigern kann, wie hoch die durchschnittliche Vorlaufzeit für Reservierungen ist und vieles mehr.

Stellen Sie die richtigen Mitarbeiter ein

Mit einer Investition in hervorragendes Talent werden Sie später belohnt werden. Dies ist eine wichtige Investition, wenn Sie erst jetzt mit Revenue Management beginnen. Stellen Sie eine Person ein, die Zahlen analysieren kann und, was noch wichtiger ist, die Bedeutung dieser Zahlen einem Publikum vermitteln kann, das sich nicht mit Revenue Management auskennt.

Es ist wichtig, einen Revenue Manager zu haben, der seine Strategien allen Beteiligten vermitteln kann. Dadurch können alle verstehen, warum Empfehlungen ausgesprochen werden und sie mittragen. Ohne effektive Kommunikation werden die anderen Beteiligten in Ihrem Hotel zögerlich in der Umsetzung sein.

Marktnachfrage nutzen

Sie müssen die Marktbedingungen im Blick behalten und die richtigen Kennzahlen täglich mit Blick auf die Zukunft verfolgen.

Manuell ist dies fast unmöglich. Suchen Sie daher nach einem Tool, das:

• Echtzeitzugriff auf die aktuelle Marktnachfrage bietet
• Berichte einfach erstellen und exportieren kann
• Hoteliers die Festlegung von Preisstrategien und Regeln, sowie sofortige Benachrichtigungen ermöglicht

 

Interessanterweise berichtet Skift, dass weniger als 15 % des weltweiten Hotelmarktes Revenue-Management-Technologie nutzen, obwohl Revenue-Management-Lösungen bereits seit über 25 Jahren auf dem Markt sind.

Dies könnte auf eine falsche Annahme zurückgehen, dass diese Technologie überteuert sei. Es gibt jedoch Pricing-Intelligence-Tools wie SiteMinder Insights, die genau auf Hotels zugeschnitten sind, die Echtzeitinformationen zu einem erschwinglichen Preis wünschen.

Reagieren Sie schnell und setzen Sie Preisstrategien in Echtzeit um

Es ist von entscheidender Bedeutung, schnell reagieren und Preise umgehend aktualisieren zu können.

All dies muss durch ein agiles Preismanagement und eine schnelle Reaktion auf Marktänderungen begleitet werden. Dazu benötigen Sie einen guten Channel Manager, mit dem Sie Preise und Verfügbarkeit managen, und Kanäle oder Preispläne schließen können, um Ihren Zimmerverkauf zu optimieren.

Deshalb ist ein Channel Manager, der in Ihr Property-Management-System und Ihr Buchungssystem integriert ist, unerlässlich.

Technische Hilfsmittel, die Ihnen bei der Verwaltung aller täglich analysierten Daten und Variablen zur Seite stehen, sind unerlässlich. Durch die Verwendung dieser Berichte können Sie die Umsatzentwicklung in verschiedenen Kanälen verfolgen.

Ein Hotel mit den richtigen Mitarbeitern und den richtigen Systemen ist bestens aufgestellt, um seinen Umsatz zu steigern.

So funktionieren Revenue-Management-Tools

Es ist sehr wahrscheinlich, dass in den kommenden Jahren jeder ein Technologiesystem oder eine Software zur Verwaltung seines Hotels und zur Preisgestaltung seiner Zimmer einsetzt. Es gibt bereits zahlreiche Lösungen, die dabei helfen können. Eine davon ist natürlich ein Revenue-Management-System (RMS).

Ein RMS ermöglicht Ihnen, wichtige Revenue-Management-Aufgaben effizienter und effektiver zu erledigen. Es hilft Ihnen, alle von Ihrem Hotel und dem gesamten Markt generierten Daten zu verarbeiten und zu nutzen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Ohne kontinuierliche Analyse der Informationen können Zimmer und Dienstleistungen häufig zu günstig oder zu teuer angesetzt sein, wodurch Ihr Hotel hinter der lokalen Konkurrenz zurückbleibt und die Rentabilität des Unternehmens unklar bleibt.

Solche Inkonsistenzen können einen Dominoeffekt auf den gesamten Markt haben. Wenn ein Hotel beispielsweise aus Verwirrung ständig unter dem erwarteten Preis verkauft, kann es unbeabsichtigt einen Preiskampf auslösen, da die Konkurrenz möglicherweise entsprechend reagiert.

Vorteile von Revenue-Management-Lösungen für Hotels

So kann Revenue-Management-Technologie helfen:

Weniger kostspielige Fehler

Ein fehlerhafter Preis in einem kleinen Hotel wirkt sich stärker auf ADR und RevPAR aus. Während größere Hotels einen Preisfehler möglicherweise verbergen oder leicht korrigieren können, haben kleinere Hotels weniger Spielraum für Fehler.

Mehr Umsatz aus jedem Zimmer holen

Bei weniger Zimmern wird die Maximierung des Zimmerpreises immer wichtiger. Die Daten Ihrer Technologie helfen Ihnen zu verstehen, wen Sie wann ansprechen sollten, helfen Ihnen zu analysieren, welche Nachfrage für Sie am wertvollsten ist, und helfen bei der Entscheidung, ob Sie Gruppentarife und Rabatte für Langzeitaufenthalte anbieten.

Für eine optimale Preisstrategie ist es wichtig, die Preise Ihrer direkten Konkurrenz zu vergleichen. Mit einem Business-Intelligence-Tool für Hotels erhalten Sie sofort einen umfassenden Überblick über die Preisaktivitäten Ihrer Konkurrenz. So können Sie sich darauf konzentrieren, warum diese Anpassungen vornehmen und wie oder ob Sie reagieren sollten.

Der Eindruck eines „größeren“ Hotels

Große Markenhotels verfügen bereits über ein RMS und eigene Revenue Manager, die dieses verwalten. Unabhängige Hotels können sich eine robuste Lösung möglicherweise nicht leisten. Pricing-Intelligence-Tools sind jedoch eine kostengünstige Alternative. 

Diese nutzen die Daten und eigene Algorithmen, um eine Echtzeitanalyse der Markt- und Nachfragelage durchzuführen und so optimale Zimmerpreise zu berechnen. Mit der verbesserten Datentransparenz und Analysemöglichkeiten können Sie sich gegen große Hotelgruppen behaupten, die Vollzeitkräfte für das Revenue Management einsetzen können.

Effizientes Zeitmanagement

Mit automatisierten Marktdaten können Sie sofort auf Preisinformationen zugreifen und darauf reagieren. Wenn Sie wissen, wann der Markt schnell ausgebucht ist oder wann eine ruhige Phase herrscht, können Sie nicht nur Ihre Preise optimieren, sondern dank einer zuverlässigen Prognose auch Ihr Personal effektiver organisieren und das Gästeerlebnis verbessern.

Mehr Zeit für proaktives Handeln

Je mehr Daten Ihnen zur Verfügung stehen, desto weniger reaktiv müssen Sie sein. Anstatt ständig blind auf Ihre Konkurrenz zu reagieren, verstehen Sie Nachfrage und Trends besser, um eigene Prognosen zu erstellen und intelligente Preise festzulegen.

Verstehen Sie Ihre Gäste besser

Ein RMS liefert Ihnen detaillierte Informationen über das Kundenverhalten und ermöglicht es Ihnen, Reisende gezielter für mehr Buchungen zu gewinnen. Bevorzugen Gäste beispielsweise einen Einheitspreis pro Nacht, oder akzeptieren sie unterschiedliche Preise pro Nacht, oder bevorzugen sie einen Gesamtpreis für den Aufenthalt?

Daten werden einfach an einem Ort gespeichert

Anstatt Ihre eigenen Daten zu durchforsten und dies dann für die Daten Ihrer Wettbewerber zu wiederholen, sammelt ein RMS alles für Sie an einem Ort. Je nach System ist dies für bis zu 15 Mitbewerber möglich.