Wholesaler in der Reiseindustrie: Der Vollständige Leitfaden für Hotels

Was sind Wholesaler in der Reiseindustrie?

Wholesaler, oder auf Deutsch Großhändler, im Bereich Reisen, sind B2B-Unternehmen, die Hotelzimmerbestände in großen Mengen zu einem ermäßigten Preis kaufen und an OTAs, Reisebüros, Reiseveranstalter, Fluggesellschaften und andere Reise- oder Unterkunftsanbieter weiterverkaufen.

Wholesaler, auch als ‘Bedbanks’ bekannt (auf Deutsch ‘Bettenbanken’), sind Vermittler zwischen Reisebüros und Reiseanbietern (in diesem Fall Ihrem Hotel) und werden Ihre Zimmer niemals direkt an Reisende verkaufen.

Alle Wholesaler haben einen individuellen Preis für die Teilnahme an Programmen und verkaufen häufig auf unterschiedliche Weise. Manche verkaufen zum Beispiel ausschließlich Zimmer, wogegen andere Reisepakete anbieten. Einige sind sogar auf bestimmte Hotelkategorien oder Märkte beschränkt.

Obwohl das neue Narrativ rund um Wholesaler innerhalb der Branche polarisiert, könnten sie eine Chance für Ihr Unternehmen sein. Hier schauen wir uns das genauer an.

Warum ist es wichtig, über Hotel-Wholesaler zu sprechen?

Strategisch eingesetzt, können Wholesaler für Hotels ein wichtiger Teil der Vertriebsstrategie Ihres Hotels sein. Sie bieten Möglichkeiten, ein vielfältigeres und individuelleres Spektrum an Gästen zu erreichen. Eine optimale Vertriebsstrategie für Hotels umfasst immer eine gesunde Mischung aus Direkt- und Drittanbieterbuchungen mit einer breiten Palette potenzieller Einnahmequellen.

Wholesaler sorgen jedoch für viel Diskussionsstoff und sind aufgrund der potenziell frustrierenden Nachteile für Eigentümer und Revenue-Manager ein Streitpunkt in der Hotelbranche. Irgendwann wurden Hoteliers deshalb äußerst vorsichtig in der Zusammenarbeit.

Doch mit COVID-19 wurde die Notwendigkeit von Diversifizierung und technologieorientierten Geschäftsmodellen deutlich. Als sich die Motivation, Verhaltensweisen und Vorlieben der Reisenden auf unbestimmte Zeit änderten, beschleunigte das auch den Bedarf an Agilität. 

Da Diversifizierung erneut im Fokus steht, steht Wholesalern wieder eine Tür offen.

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Sollte Ihr Hotel die Nutzung einer Bedbank in Betracht ziehen?

Für einige Hotels, wie z. B. große Gruppen und Ketten, die über eine vorteilhafte Vereinbarung und die entsprechende Vertriebstechnologie verfügen, können Bettenbanken äußerst nützlich sein.

Aktuelle Empfehlungen für Hoteliers in der Branche lauten:

• Nischendemografien und Gästeprofile berücksichtigen
• Fokussierung auf die Verbesserung von Vertriebsnetzwerken
• Schaffung einer Onlinepräsenz, die das Buchungspotenzial erweitert

Darüber hinaus setzt sich seit der Pandemie die vorherrschende Meinung durch, dass Wholesaler verantwortungsvollere Praktiken mit größerer Transparenz und weniger Fragmentierung von Preisen übernehmen.

Ein Markttrend zu Last-Minute-Buchungen bedeutet auch, dass Hotels bei der Belegung ihrer Betten flexibler sein müssen, sodass Bedbanks wie Hotelbeds ihre Partnerschaften differenzierter angehen können.

Zusammen mit der Möglichkeit, ausgehandelte Preise dynamisch mit Hotel-Commerce-Plattformen wie SiteMinder zu verwalten, macht dies Wholesaler zu einer realen Option für Hoteliers, die ihr Geschäft optimieren möchten.

Ein führendes Reisenachrichtenunternehmen berichtete, dass die von Hotels über Bedbanks verkauften Zimmer in Zukunft 50 Milliarden US-Dollar übersteigen werden, da der Großhandelsmarkt jetzt mithilfe fortschrittlicher Technologielösungen bereinigt wird.

Angesichts der Tatsache, dass durch die Pandemie eine Kundenbasis geschaffen wurde, die Last-Minute-Reisebuchungen bevorzugt, ist es für Hoteliers unumgänglich, das manuelle B2B-Vertriebsgeschäft zu schließen, wenn sie erfolgreich sein wollen.

Dazu kommt der Reiseschutz, der mit der Buchung von Pauschalreisen einhergeht, was Buchungen über traditionelle Kanäle erhöht und Großhändler wieder zu einem attraktiven Angebot macht.

Vor- und Nachteile von Großhandel mit Hotelzimmern

Obwohl der Großhandel von Hotelzimmern durch Wholesaler als eine sinnvolle Vertriebsmethode in Betracht gezogen werden sollte, gibt es dennoch eine Reihe von Vor- und Nachteilen, die Ihr Hotel zunächst abwägen sollte.

Hier ist ein Überblick.

Vorteile von Großhandel mit Hotelzimmern

• Da Wholesaler an Online-Reisebüros und Einzelhandelsvertreter verkaufen, bleibt nichts unversucht, um Ihr Haus bei so vielen Menschen wie möglich bekannt zu machen.
• Ein Großteil der Wholesaler ist darauf spezialisiert, eine Vielzahl von Märkten zu erschließen, die Sie niemals direkt erreichen könnten, und die Zusammenarbeit mit ihnen wird fast zu einer kostenlosen Form der Vermarktung Ihres Hauses.
• Der Vorteil der daraus entsteht, dass Sie Belegungsmuster genauer vorhersagen können, wenn Sie einen Vertrag mit einem Wholesaler haben, und sicher sein können, immer ein bestimmtes Geschäftsvolumen zu erzielen und im Voraus bezahlt zu werden.

Nachteile von Großhandel mit Hotelzimmern

• Selbst mit den besten Absichten, können Wholesaler nicht viel tun, um zu kontrollieren, was OTAs oder andere Parteien tun, nachdem das Produkt weiterverkauft wurde.
• Die Forderung von Wholesalern nach niedrigen Nettopreisen (oder hohen Provisionen) senken die Rentabilität. 
• Wholesaler-Preise können über lange Zeiträume festgelegt sein, was die Rentabilität des Hotels einschränkt. 
• Mehrere Verträge zwischen Hotel und Wholesaler sowie Wholesaler und anderen Vertriebshändlern führen zu Preisunterschieden. 
• Preise, die nur gebündelt angeboten werden sollten, werden manchmal „entbündelt“ und zu einem stark reduzierten Preis verkauft, was das Hotel benachteiligt. 

Liste von Reisegroßhändlern

Zu den gängigen Wholesalern und Bedbanks im Reisebereich zählen:

• Hotelbeds
• Bedswithease
• Bonotel
• GRNconnect
• Abreu Online
• HPro Travel (HotelsPro)
• Bedswithease
• Jumbo Tours
• Tourism Exchange
• Travco
• WebBeds

Es gibt jedoch keinen Mangel an Wholesalern für Hoteliers, allein über die Integration von SiteMinder sind über 100 verbunden.

Wer sind die größten Hotel-Wholesaler?

HPro Travel, ehemals HotelsPro, spricht von Zusammenarbeit mit mehr als einer Million Hotels, was es zum größten Hotel-Wholesaler auf dem Markt macht. Es wird erwähnt, dass diese Häuser über 70.000 Reiseziele, 15.000 Städte und 205 Länder abdecken.

Hotelbeds ist eine weitere große Bedbank, die in 185 Ländern und einer Vielzahl von Unterkunftstypen tätig ist, darunter Hotels, Resorts, Boutique-Hotels, Hostels, Villen, B&Bs und mehr.

Ein dritter „Gigant“, WebBeds, gibt an fast 400.000 verbundene Hotels in 14.000 Reisezielen zu haben und eng mit unabhängigen Hotels und Hotelketten zusammenzuarbeiten.

So verwalten Sie Wholesaler-Verträge in Ihrem Hotel

Einige bewährte Vorgehensweisen zur Verwaltung Ihrer Verträge mit Wholesalern sind:

Planen, recherchieren und testen

Es ist wichtig zu wissen, was Sie wollen, da jeder Wholesaler unterschiedliche Stärken besitzt oder auf unterschiedliche Märkte und Gästegruppen zugeschnitten sein kann. Sobald Sie einen Plan haben, wählen Sie einige potenzielle Partner aus und führen Sie eine Testphase durch, um zu sehen, ob ein langfristiger Vertrag sinnvoll ist.

Kontinuierliches Management

Um schwierige Paritätsverletzungen zu vermeiden, z. B. bei drastischen Preisänderungen, ist es wichtig, Großhändler als echte Vertriebspartner zu behandeln und den Vertrag kontinuierlich zu verwalten.

Regelmäßige Analyse

Wenn Sie wissen, wann und wo Vertragsverletzungen auftreten, können Sie besser entscheiden, welche Anpassungen Sie in Zukunft an Ihren Verträgen vornehmen oder ob Sie die Beziehung weiterhin erhalten wollen.

Suchen Sie nach Gleichgesinnten

Wenn Ihr Hotelkonzept stark auf der Gastfreundschaft und dem Ziel basiert, den Menschen das bestmögliche Erlebnis zu bieten, sollten Sie Partner finden, die das genauso sehen. Wie bekannt, sind manche Parteien mehr am Verkauf interessiert, als daran, sich um die Menschen zu kümmern. Wählen Sie also sorgfältig aus, wenn Sie Vereinbarungen mit Wholesalern abschließen.

Seien Sie einen Schritt voraus

Dynamische Preisvereinbarungen tragen wesentlich dazu bei, Disparitäten zu verringern und Ihnen mehr Kontrolle zu geben. Sie sollten also Ihre Liste an potenziellen Wholesale Partnern auf die begrenzen, die bereit sind, Ihren Bedingungen zuzustimmen. Es ist wichtig, dass Sie die Preise in Ihren Vertriebsstrategien entsprechend dem Angebot und der Nachfrage anpassen können.

Wenn Sie über die Ressourcen verfügen, um sich ganz der Verwaltung von Wholesale-Vereinbarungen zu widmen, wie zum Beispiel IHG, dann ist dies sicherlich von Vorteil. Wenn nicht, dann suchen und teilen Sie so viele Informationen wie möglich. Hoteliers können viel durch gelebte Erfahrungen und von Kollegen lernen. Die Branche ist groß und die Hotelgemeinschaft kann Herausforderungen normalerweise durch Zusammenarbeit und intelligente Partnerschaften überwinden.